馬上就十一了，又到了一年一季裝修公司最愛做活動(dòng)的日子，今天這期飛哥就和大家好好扒一扒裝修公司為什么喜歡做活動(dòng)，以及裝修公司做活動(dòng)的一些“內(nèi)幕”！
相信最近要裝房子的客戶，沒(méi)有少受裝修公司業(yè)務(wù)員的騷擾，打過(guò)來(lái)的電話或者發(fā)過(guò)來(lái)的信息大多是這樣子的：馬上十月一了，我們公司為了讓利消費(fèi)者裝修公司活動(dòng)，特聯(lián)合某某機(jī)構(gòu)，或者在某某酒店舉行某某活動(dòng)，屆時(shí)會(huì)有某某大禮贈(zèng)送，如果您當(dāng)場(chǎng)簽約的話，更有某某贈(zèng)送，還能享受某某特權(quán)……
如果這種電話客戶是第一次接，一聽還覺(jué)得挺好的，說(shuō)不定會(huì)答應(yīng)去，可是一天之內(nèi)，接連接到十幾個(gè)甚至幾十個(gè)由不同裝修公司的業(yè)務(wù)打過(guò)來(lái)這樣的邀約客戶，想必有些客戶就為難的很了，就不知道要去參加哪一家裝修公司的活動(dòng)了，可也有些客戶還是禁不住誘惑，真的就去參加了，那么接下來(lái)會(huì)發(fā)生什么呢？
基本上，裝修公司的會(huì)場(chǎng)都是這樣子的！
要不就是這樣的：
很多人的第一感覺(jué)是不是會(huì)感覺(jué)到這家公司的人氣很旺？是不是進(jìn)而會(huì)不由自主地想到，既然這么多客戶選擇這家公司，那證明這家公司好啊，不過(guò)哪點(diǎn)好，這個(gè)時(shí)候作為客戶一般都是蒙圈的，只是單純覺(jué)得好而已！怎么知道這家公司好，當(dāng)然是聽現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)計(jì)師說(shuō)和自己的判斷了！
一般裝修公司的活動(dòng)“套路”基本上都是這樣的，到了會(huì)場(chǎng)會(huì)有業(yè)務(wù)帶著先去簽到領(lǐng)禮品，領(lǐng)完禮品，業(yè)務(wù)員會(huì)把客戶帶給設(shè)計(jì)師，基本上這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)員的工作就算完成了，然后就交給設(shè)計(jì)師了。
設(shè)計(jì)師正常的談單流程是先介紹公司和自己，這個(gè)過(guò)程中，會(huì)重點(diǎn)突出公司的規(guī)模，獲得什么什么獎(jiǎng)勵(lì)，自己有過(guò)某某高檔小區(qū)的案例等等，這一步的談單精髓在于一定要突出自己及自己所在的公司的優(yōu)勢(shì)，讓客戶產(chǎn)生初步的信任，這是很關(guān)鍵的一步！
這一步完成之后，大多設(shè)計(jì)師會(huì)直奔主題，開始講這次活動(dòng)的亮點(diǎn)，這些亮點(diǎn)無(wú)非就是：如果你今天簽單，能獲贈(zèng)什么，（比如衛(wèi)生間的浴霸，晾衣架，油煙機(jī)，小五金等等）能免費(fèi)升級(jí)什么（比如櫥柜臺(tái)面由人造石升級(jí)為石英石，大地磚由?；u升級(jí)為精鋼石，全拋釉，門由免漆門升級(jí)為烤漆門等等），能享受什么特權(quán)（金牌施工隊(duì)，首席設(shè)計(jì)師免費(fèi)設(shè)計(jì)，總經(jīng)理監(jiān)管工地等等），能享受多少折扣（九八折，九五折，八八折，六六折？）。
聽著設(shè)計(jì)師拿著活動(dòng)的海報(bào)，講了一大堆的優(yōu)惠活動(dòng)，你是不是已經(jīng)有點(diǎn)動(dòng)心了？呀，好優(yōu)惠，性價(jià)比好高？呵呵，這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)要小心！
不過(guò)，有的客戶會(huì)相對(duì)理智一些，會(huì)提出自己心中的一些疑問(wèn)，比如你們的工人都是哪的？你們的材料的品牌？你們的材料環(huán)保不？你們的施工好不好？你們的售后怎么樣等等的問(wèn)題！飛哥先給這些客戶給個(gè)贊！
不過(guò)，遺憾的是，不管你在現(xiàn)場(chǎng)提出什么樣的問(wèn)題，你會(huì)得到一份令你滿意的標(biāo)準(zhǔn)的答案，如果這個(gè)時(shí)候時(shí)空轉(zhuǎn)移，你這會(huì)去另外一家正在舉辦裝修活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)另一個(gè)設(shè)計(jì)師同樣的問(wèn)題的話，你會(huì)吃驚的發(fā)現(xiàn)，他們的回答竟然驚人地相似！
尼瑪？什么情況？
不要著急，飛哥還沒(méi)有說(shuō)完呢！即使，你真的問(wèn)出了一個(gè)非常尖銳又讓設(shè)計(jì)師無(wú)法回答的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候，基本上要不會(huì)有一個(gè)自稱經(jīng)理的人主動(dòng)湊過(guò)來(lái)強(qiáng)答，要不就是設(shè)計(jì)師表示這個(gè)問(wèn)題讓他們的經(jīng)理回答會(huì)更好，不等你回過(guò)神來(lái)，設(shè)計(jì)師拉過(guò)來(lái)的經(jīng)理就坐在了你對(duì)面，然后開始侃侃而談了！
不要驚訝，這就是談單中的“救場(chǎng)”！而裝修公司中的設(shè)計(jì)經(jīng)理，往往不是設(shè)計(jì)最好的設(shè)計(jì)師，而是業(yè)務(wù)能力，談單能力最好的業(yè)務(wù)員！
在你們興高采烈的在談?wù)撘恍┗顒?dòng)細(xì)節(jié)的時(shí)候，現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)到了一個(gè)小高潮了，有人當(dāng)場(chǎng)簽單，而且抽中了一臺(tái)55寸的大電視，而你看了一眼，現(xiàn)場(chǎng)的一等獎(jiǎng)，55寸的大電視就剩一個(gè)了，另外的二等獎(jiǎng)冰箱洗衣機(jī)電飯煲還沒(méi)有動(dòng)靜，你還是比較淡定的。
但有的客戶就不那么淡定了，現(xiàn)場(chǎng)變得火熱起來(lái)，你這個(gè)時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，主持人在領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上的聲音越來(lái)越大，臺(tái)下洽談的氣氛越來(lái)越熱烈了，而接下來(lái)的幾分鐘內(nèi)，接連有人直接簽單裝修公司活動(dòng)，然后上臺(tái)抽到了大冰箱或者其他獎(jiǎng)品，看著臺(tái)上的獎(jiǎng)品越來(lái)越少，對(duì)面的設(shè)計(jì)師和設(shè)計(jì)經(jīng)理開始催促了，“哥呀姐呀，您看我們今天活動(dòng)的力度這么大，這么多客戶都選擇了我們公司，難道不證明我們公司好嗎？您看咱就直接簽單吧！簽完我給您去抽獎(jiǎng)，保證把剩下那臺(tái)55寸的大電視抱回家！”
在你還猶豫的時(shí)候，設(shè)計(jì)經(jīng)理直接對(duì)設(shè)計(jì)師說(shuō)，把合同拿過(guò)來(lái)，還沒(méi)有說(shuō)完，就變戲法地翻出了合同，然后開始填寫起來(lái)，這個(gè)時(shí)候……
剩下的情節(jié)大家自己腦補(bǔ)，嘿嘿，裝修公司的活動(dòng)無(wú)非就是這么多的套路！可是，很多選擇在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)簽單的客戶，后邊裝修中遇到各種各樣的問(wèn)題的時(shí)候，都是恨不得抽自己兩大耳刮子，想不通為什么自己當(dāng)時(shí)會(huì)鬼迷心竅地把合同簽了呢？
答案只有一個(gè)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的感染力！
一到現(xiàn)場(chǎng)，看到人山人海，大家心中的天平恐怕已經(jīng)不由自主地向這家公司傾斜了，領(lǐng)了小禮品，已經(jīng)開始有好感了，設(shè)計(jì)師專業(yè)的介紹，在那種環(huán)境下，根本無(wú)法分辨真?zhèn)?，緊接著不斷要面對(duì)誘惑非常大的各種贈(zèng)送，各種特權(quán)，再看到現(xiàn)場(chǎng)有人已經(jīng)率先簽單，抱回了大獎(jiǎng)品，不等自己下決心的時(shí)候，又有人開始抽中了大獎(jiǎng)，這個(gè)時(shí)候，設(shè)計(jì)師又開始催促起來(lái)，又是各種承諾和重復(fù)優(yōu)惠活動(dòng)，試問(wèn)沒(méi)有參加過(guò)這種活動(dòng)的人，幾個(gè)能把持住自己呢？但是把現(xiàn)場(chǎng)那些人去掉，把高大上的環(huán)境去掉，把現(xiàn)場(chǎng)熱烈的氣氛去掉，你是不是會(huì)冷靜很多？
可是，裝修公司做活動(dòng)，玩的就是現(xiàn)場(chǎng)的感染力，他們會(huì)精心研究各種方案，力求現(xiàn)場(chǎng)的氣氛最佳，而人在這種環(huán)境下，是非常容易受到環(huán)境和其他的人的影響的，而這些正是裝修公司想要的！
現(xiàn)場(chǎng)集中簽單，對(duì)于裝修公司來(lái)講，可以以最快的方式避開客戶的各種問(wèn)題，大大縮短簽單周期，回籠現(xiàn)金！而不是正常的，先要去量房，然后出方案，出報(bào)價(jià)，再約客戶到公司來(lái)談，談完了要不客戶回去考慮，要不就不見人了，即使回去考慮，又提出要去看工地，看完?yáng)|郊的，還想去西郊北郊南郊再看看，一個(gè)單子沒(méi)有兩三周根本搞不定，即使搞定了，成功率太低了，很多本來(lái)在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)能簽的客戶，等他看完一圈，比較完一圈，也會(huì)再也不見人了！
所以，對(duì)于一個(gè)有點(diǎn)規(guī)模的裝修公司，那么多人要養(yǎng)活，那么高的房租要支付，那么多的材料商和工長(zhǎng)的費(fèi)用要結(jié)，那么多的開銷都等著，只能是選擇這種方式去快速簽單了！
對(duì)于他們來(lái)講，一場(chǎng)四五十人的活動(dòng)，不簽二三百萬(wàn)，都等于活動(dòng)白辦了！
可是，我就想問(wèn)一句哪些在現(xiàn)場(chǎng)簽單的客戶，你們真的有沒(méi)有好好聊聊你們家的房子應(yīng)該怎么裝修呢？難道，裝修聊得最多的不應(yīng)該是房子應(yīng)該怎么裝修嗎？
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