策劃：沈銘慈
整理：鴛鴦、琥珀、麝月
《創(chuàng)業(yè)者》欄目由齊家傳媒、麥存研習(xí)社聯(lián)合出品
【創(chuàng)業(yè)者】NO.3本期訪談嘉賓：盧奕開：安信地板副總裁，安信地板董事長兼CEO之子，盧奕開以優(yōu)異的成績畢業(yè)于美國University of California, Riverside管理專業(yè)，曾擔(dān)任美國 A&W GROOP INC 銷售總經(jīng)理，憑借對木材獨特的理解和市場敏銳度，在短期內(nèi)實現(xiàn)分公司市場占有率和銷售額的三倍增長。
（以下為正文）
融合
沈銘慈：如果不是因為家庭的關(guān)系，您會有什么樣職業(yè)規(guī)劃？基于家族傳承這個使命下的選擇，是否已經(jīng)真正從內(nèi)心接受？
盧奕開：我是學(xué)經(jīng)濟學(xué)和金融學(xué)專業(yè)的，如果不是因為家庭的關(guān)系，我可能會到互聯(lián)網(wǎng)或金融行業(yè)工作。2016年，我大學(xué)畢業(yè)之后，面對不得不做的選擇，我給了自己2年時間去思考是否要接手安信地板。
萬事開頭難，說實話，剛進入到安信地板開始工作的時候，我對建材行業(yè)完全不了解。但真正去做了之后，我逐漸喜歡上這個行業(yè)。利用我學(xué)習(xí)經(jīng)濟學(xué)和金融的專業(yè)知識，我看到了地板行業(yè)和住房剛需之間的必然聯(lián)系。
中國人對擁有自己的房子有特殊的情節(jié)，雖然2020年疫情對整個社會經(jīng)濟有一定的沖擊，但上海的房價還在上漲。而且，現(xiàn)在很多年輕人即使是租房也會進行適當(dāng)?shù)难b修，讓自己住的更舒適一點。
所以說裝修和房子這個剛需的因素息息相關(guān)，而且裝修的次數(shù)可能比買房的頻率還要高。雖然剛開始回來接班是處于家庭責(zé)任，也偏離了最初的職業(yè)規(guī)劃，但地板這個行業(yè)越做越有興趣，現(xiàn)在我已經(jīng)是興趣大于責(zé)任本身了。
沈銘慈：在安信，作為副總裁，你現(xiàn)在具體分管那些業(yè)務(wù)？
盧奕開：我現(xiàn)在主要分管產(chǎn)品，還有一部分市場工作。
沈銘慈：這幾年，我接觸過不少傳統(tǒng)企業(yè)的二代接班人，他們大部分選擇了市場和品牌的管理工作，有可能是這些部門的工作更有趣一些。產(chǎn)品相對比較枯燥，也需要一定專業(yè)知識的積累。我非常好奇，你為什么剛開始選擇去做產(chǎn)品？
盧奕開：正如你所說，好多企業(yè)二代接班人在剛進入公司的時候都去管市場，首先市場部是能快速觸達、了解公司，了解各部門的一個職能部門。其次，可能很多人感覺自己學(xué)歷高，見識廣，營銷的方式可以更新穎一點。目前，我目前確實也在分管著這個部門。
至于為什么會把產(chǎn)品作為我工作的另外一個重心？是因為，我覺得任何一個公司的核心競爭力應(yīng)該是產(chǎn)品。如果我不去管產(chǎn)品，只是從市場的角度看這個產(chǎn)品，可能對產(chǎn)品的理解永遠停留在表面，也不可能真正懂產(chǎn)品，最終也做不好市場，長遠來看產(chǎn)品也做不好的。
只有自己去做產(chǎn)品，才能把產(chǎn)品了解的更加透徹。從剛開始，逼著自己去學(xué)習(xí)木材的知識和地板的制造知識，漸漸了解行業(yè)，并喜歡上這個行業(yè)。
管理
沈銘慈： 安信成立至今，已經(jīng)有了近28年的歷史。我觀察了下，企業(yè)從業(yè)人員平均年齡，要比你大很多。同樣，和金融、互聯(lián)網(wǎng)或游戲行業(yè)相比，這個行業(yè)本身也沒有那么性感。我相信，您進入企業(yè)之后必然也會遇到一些問題，能和我們說說嗎？
盧奕開：作為行業(yè)新人，尤其是作為接班人的我，確實會在剛開始的時候遇到很多問題。我個人的體會是：
第一，要做好自我調(diào)整和改變，在經(jīng)歷了10年國外生活回來之后，我發(fā)現(xiàn)和同事們的溝通都存在一些文化差異。我個人的性格比較直接，剛開始去協(xié)調(diào)和落實工作的時候，甚至沒有找到合適的方法，所以我首先要做的是改變自己。
第二，我要去適應(yīng)建材行業(yè)尤其是制造業(yè)企業(yè)的工作環(huán)境，2018年回來后，經(jīng)過兩年左右的時間，應(yīng)該說我已經(jīng)調(diào)整得差不多了。以前不知如何落地，現(xiàn)在找到了一些方法。我也開始真正融入進了這個企業(yè)，大家也能理解并接受我的管理風(fēng)格。這對于我個人來說也是一種成長。和父親以及同事們的溝通，也變得更接地氣更有效。
盧偉光與長子盧奕開
沈銘慈：安信地板這個品牌幾乎和你同齡，企業(yè)也有了相對深厚的積累，形成了自己的發(fā)展模式。作為一個年輕人，你進入安信后，有沒有想改變的地方？
盧奕開：確實，我有很多想要改變的地方，一些已經(jīng)在實施了，當(dāng)然還有一些沒有做到，可能時機還沒到。企業(yè)走過了20多年，必然有很多優(yōu)點和缺點。我希望，把企業(yè)的優(yōu)點進一步加強擴大，通過新思維的植入，產(chǎn)生更好的化學(xué)作用。另外，我也希望進一步加強內(nèi)部精益化的管理。企業(yè)綜合能力強了之后，才能為產(chǎn)品的改造升級創(chuàng)造環(huán)境，為消費者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。
沈銘慈：我看到安信是一家老牌企業(yè)，員工服務(wù)的年限也比較長，你在對內(nèi)部進行管理，推陳出新的時候是否會遇到阻力？
盧奕開：說到這里，我很感謝我所有的同事，有不少十幾年的老安信人，除了自己的家，這里是他們的第二個家，他們對安信有深厚的感情。正因為這種關(guān)系，即使我做出了很多改革，讓他們工作量和壓力比以前更大了，但他們都還是非常支持我，他們也希望安信有一個更美好的未來。
就目前而言，我上任后并沒有因為改革，導(dǎo)致管理團隊的人員流失，所有銷售老總都還在。在私下的聊天中，他們也都表示只要是為了公司好，他們都是支持我的。這種企業(yè)文化和氛圍，也是基于我父親相對溫和的做人與做事的風(fēng)格而形成的。這一點我非常感謝他們。
沈銘慈：現(xiàn)在好多公司招人都要求35歲以下，因為年輕人更有執(zhí)行力，不會被固有的思維所困。在公司人員年輕化方面，你有哪些想法？
盧奕開：我不贊同社會上“35歲以上的員工要被淘汰”這種說法，我認為老員工永遠是公司的財富。因為他們有豐富的工作經(jīng)驗，能夠讓公司少走彎路。盡管從另外一方面來說，他們也有固有思維，而我要做的就是和他們攜手并進。
沈銘慈：您在國外生活10年，有著不同的文化背景?；氐絿鴥?nèi)，如果在公司的管理上和您父親意見不一致，遇到這樣的情況如何解決？
盧奕開：剛開始，我和我父親的思維方式有很大差別，他比較溫和，而我就很直接。爭吵不可避免，但我們雙方在冷靜之后，會各自退讓一步，達成共識。
舉個例子，記得兩年前我在負責(zé)美國市場時，有一位中東客戶手里有一個幾萬方的工程，問我們14厚的產(chǎn)品能不能做，其實按照我的角度，我是想直接郵件回復(fù)對方，抱歉，這個我們做不了?！?/p>
我父親了解后，馬上教育我，不要單純的回復(fù)No，14厚的產(chǎn)品做不了，但是安信可以做15或者13厚、16厚的，不如將這些產(chǎn)品規(guī)格、報價一一羅列發(fā)給對方，問對方是不是可以考慮一下這些產(chǎn)品？
通過這件小事，點亮了我的溝通技能，讓我明白把握住機遇，不放過任何一筆生意，同樣也加深了父子感情。
在這兩年多種，我們的交流已經(jīng)越來越流暢了，我在學(xué)習(xí)和適應(yīng)，將一個目標(biāo)分解成一個個小任務(wù)，在同事的支持和幫助下一步步完成。我父親也在思想和理念上有很多改變，目前的狀態(tài)也是不錯的。
產(chǎn)品
沈銘慈：你的主要重心放在產(chǎn)品上，2021年產(chǎn)品方面有哪些改變和升級？
盧奕開：近兩年品牌都在說產(chǎn)品年輕化，其實這是一個很空的概念。我自己也是年輕人，了解年輕人的需求，性價比高，好看好用，不要出問題就行了。所以“年輕化”這個概念還是要通過產(chǎn)品來呈現(xiàn)，包裝設(shè)計也是錦上添花的一部分。
把產(chǎn)品開發(fā)方向規(guī)劃好，是我的一個重要工作。安信做了 28年，顯著的特點：一是材種的多元化、二是從始至終對木材的堅持。從進口原木、烘干、控制水份、做到每一片木材都要精益求精，安信地板擁有專業(yè)的產(chǎn)品理化性能檢驗實驗室、專業(yè)干燥實驗室、水性著色實驗室。目前正在大力開展木材領(lǐng)域的技術(shù)開發(fā)、工藝開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)工作，研究開發(fā)有市場前景、環(huán)保性能好、引領(lǐng)真實美學(xué)前沿趨勢的新技術(shù)、新工藝及新產(chǎn)品。
安信20多年來一直是一個以資源為導(dǎo)向的企業(yè)，材料是我們的優(yōu)勢。比如這兩年流行什么風(fēng)格，怎么設(shè)計，然后從安信的材料中尋找相匹配的木材進行開發(fā)和測試，最后進行合理的包裝和推廣。
安信地板有另外一個優(yōu)勢，我們在美國加州、洛杉磯設(shè)立專屬海外部門——沉淀了十多年的品牌厚度。融合了很多歐美時尚潮流元素，不斷嘗試設(shè)計風(fēng)格，大膽創(chuàng)新、追求個性化搭配。比如：國內(nèi)流行的北歐風(fēng)、性冷淡風(fēng)、工業(yè)風(fēng)很早就在美國家庭和一些室內(nèi)場景中推廣使用。借用這一優(yōu)勢，未來的我會更加重視 產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品美學(xué)，快速地把國外新鮮的設(shè)計元素、空間理念帶到國內(nèi)，塑造多樣性、多元化的產(chǎn)品，服務(wù)于年輕的消費群體。
我同樣身為一名90后，始終相信“顏值即正義”，消費者在選購產(chǎn)品的時候，首先考慮的一定是產(chǎn)品是否喜歡，這個顏色是否符合我家的裝修風(fēng)格，因此我們現(xiàn)在做產(chǎn)品規(guī)劃時，在保持經(jīng)典色系的同時更需要緊隨國際潮流的趨勢，以此滿足不同類型消費者的喜好，或者個性化需求。
沈銘慈：建材行業(yè)現(xiàn)在普遍供大于求，產(chǎn)品也趨于同質(zhì)化。比如地板不貼標(biāo)簽，基本上無法分辨出是哪個品牌的。在這樣的情況下，如何讓產(chǎn)品更有辨識度？尤其在設(shè)計主導(dǎo)的當(dāng)下，設(shè)計師在影響消費者的決策，品牌的因素被進一步削弱，這時如何讓大家更加認可、選擇安信地板？
盧奕開：品牌存在的價值，除了產(chǎn)品之外還有服務(wù)，品牌代表著保障。正如“安信”品牌名稱，代表安全、信賴。服務(wù)體系方便，在送貨、安裝以及施工等方面提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這也是品牌帶來的第二類產(chǎn)品。
另外，安信的整屋產(chǎn)品體系，為消費者提供更便捷、省心和舒心的裝修體驗，除了地板之外，家里裝修需要木材的類目，都可以在我們這里選擇。
相比于一般的生活快銷品，消費者們對于家居產(chǎn)品的選擇往往充滿焦慮和擔(dān)憂——產(chǎn)品品質(zhì)良莠不齊，如何放心選？售后服務(wù)無人監(jiān)管，遇到麻煩該找誰？種種問號畫在消費者心里，也成為了安信地板不斷推出優(yōu)質(zhì)服務(wù)的引擎。
所以說，服務(wù)就是我的產(chǎn)品，通過好的差異化的服務(wù)，從而提升品牌的競爭力。
渠道+營銷
沈銘慈：當(dāng)下，因為整裝崛起，主材產(chǎn)品單品零售模式，被多品類集成模式所替代，而整裝公司就成了重要的入口，對于市場的這一變化，安信會有哪些舉措？
盧奕開：其實我們也在和整裝公司合作。整裝公司的需求很明確：合理的價格和服務(wù)，以及不會出問題的產(chǎn)品。建材品類零售市場的下滑是當(dāng)下的實際情況，消費者購買入口的改變讓我們不得不重視裝修公司這個合作伙伴。盡管和裝修公司合作有著一定的要求，服務(wù)難度也比較大，但是，本著以消費者為中心的態(tài)度，我們還是會加大這個渠道的開發(fā)力度。
目前社會各方都要調(diào)整好自己的心態(tài)和思維，現(xiàn)在是合作共贏的時代，品牌商做好自己的事情，保證產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，相信就能形成多贏的局面。
沈銘慈：在品牌推廣方面，在影響B(tài)端（裝修公司）和C端（消費者）兩者間，你們是怎么考慮的？
盧奕開：兩方面都去涉及，對B端來說，我們希望能與裝修公司、整裝公司合作共贏。在C端方面，也不能松懈，對C端的影響力也一定程度的影響我們和B端的合作的深度。
沈銘慈：說到C端內(nèi)容，其實產(chǎn)品的工藝和性能方面有一些專業(yè)詞語，在傳達給消費者的時候存在一定的困難，而我們大部分制造型企業(yè)，內(nèi)容策劃上也缺乏創(chuàng)新，比較老舊。您在這方面有什么新的想法？
盧奕開：我們的產(chǎn)品自己知道質(zhì)量好，但在面對消費者的時候，要做合適的轉(zhuǎn)換。比如這個地板達到了8000轉(zhuǎn)，要傳達給消費者的概念就是“堅固”，但8000轉(zhuǎn)消費者不理解，我們會嘗試著用“穿著高跟鞋在地板上，365天跳舞都沒事”，類似有趣的方式表達出來，更有代入感，這些是我們接下來會去做的。
沈銘慈：除了消費者，我們也發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的生意越來越難做了，接下來在商和扶商政策方面，你有哪些規(guī)劃和想法，在選擇經(jīng)銷商的時候有什么要求？
盧奕開：在經(jīng)銷商選擇方面，我們比較看重對方是否有家居、建材行業(yè)的經(jīng)營經(jīng)驗。同時，對于經(jīng)銷商伙伴，安信也會給予多方面的支持，代理商除了零售市場、家裝市場甚至是工程市場，都可以涉獵。安信設(shè)有專門部門配合經(jīng)銷商開拓區(qū)域項目，包括工程項目，從標(biāo)書、打樣以及相關(guān)內(nèi)容都會有專業(yè)人員配合推進。
在終端零售渠道的經(jīng)營上，2017年的時候，安信就已經(jīng)利用VR技術(shù)打造智慧門店，用戶在購買的地板時就可以提前看到地板鋪設(shè)在家中效果，為每一位消費者打造沉浸式的購物體驗，同時用戶還可以在線選地板，選好在到門店詳細咨詢，這樣不僅為用戶節(jié)約了大量時間也提升了我們終端銷售服務(wù)和簽單率，同時智慧工廠同步上線，看得見的生產(chǎn)讓每一個消費著買的放心，用的舒心。
未來
沈銘慈：新時代下，全屋定制、人工智能、數(shù)字賦能等機會風(fēng)口不斷涌現(xiàn)，您認為什么才是家居行業(yè)的新變量？
盧奕開：數(shù)字賦能：隨著5G、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的發(fā)展，未來的線下商業(yè)必然會擁有更多的數(shù)字化賦能，所有的生意都是流量生意，人流在哪生意就在哪兒，基于數(shù)字化和信息獲客，以技術(shù)賦能銷售，提升企業(yè)銷售運營效率。
數(shù)字化轉(zhuǎn)型是當(dāng)前整個家居行業(yè)的發(fā)展趨勢，當(dāng)然我們也不例外，其實我們比較早的就已經(jīng)將數(shù)字化融入到了我們的資源管理，眾所周知，安信地板在巴西擁有自己的森林資源，為了響應(yīng)全球環(huán)境保護的倡議，我們在森林資源管理中采用數(shù)字化，精細化的管理，同時近些年，我們采用數(shù)字化賦能銷售，利用微信、社群、廣告、朋友圈等進行用戶覆蓋，在廣告投放中以單個門店為中心點，同時采用LBS的技術(shù)進行周邊人群的精準(zhǔn)覆蓋，讓消費者看到廣告就可以到離的最近的門店深入了解產(chǎn)品及活動。為門店引流，賦能終端門店銷售。
沈銘慈：在房控政策、精裝房政策的嚴(yán)峻形勢下，房地產(chǎn)進軍家裝市場攔截用戶，眾多品牌開啟大家居整裝戰(zhàn)略，你認為大家居整裝的未來是什么？
盧奕開：誠如前面聊到的很多品牌“跨界攪局”的現(xiàn)狀，我個人認為企業(yè)還是先修“內(nèi)功”，目前整個家居行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，不管是單品市場還是大家居行業(yè)，在行業(yè)洗牌之際，也恰恰是我們家居企業(yè)發(fā)展品牌，提高創(chuàng)新理念，推出差異化產(chǎn)品的最好的時機，我覺得大家居整裝的未來就是“品牌力、設(shè)計能力即產(chǎn)品創(chuàng)新能力和服務(wù)能力”三大核心力的競爭。我們也在做全屋整木定制，為消費者提供更加簡單的一站式購物，除了我們目前的傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道外，我們也在積極的開拓新零售渠道，積極構(gòu)建1+N的銷售模式，多管對接，支持經(jīng)銷商在第三方渠道的拓展，包括裝修公司、設(shè)計師、轉(zhuǎn)型后的超市賣場，工程項目及其他第三方渠道；搭建平臺、共享流量、共享收益。
沈銘慈：縱觀最近兩年的行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，早些年此起彼伏、紛繁多變的品牌營銷活動正在緩慢歸于平靜。這兩年艱苦的環(huán)境，也是家居品牌洗牌時候，對于所有的家居企業(yè)都是機遇與挑戰(zhàn)并存。如何看待安信的未來？
盧奕開：隨著精裝房和消費者對于品質(zhì)生活的追求，木地板帶給他們的生活品質(zhì)感是無可替代的，我相信像北京、上海、深圳這些城市，80%的家庭裝修的時候都會有木制品的選購，另外一方面，地板相對于其他家具來說存在特殊性，如果想要更換地板真的是可以形容為“牽一發(fā)而動全身”，因此很多用戶在購買第一套房的時候不懂，有些可能也沒有那個經(jīng)濟能力去消費好的地板。但是在買二套房、翻新的時候，就會意識到第一次裝修的地板不好，或者風(fēng)格不好，第二次要選用真正的好木材、好材料，這個時候?qū)ζ放贫?strong>安信木地板好不好，產(chǎn)品的品質(zhì)是根本，服務(wù)賦能等才能真正的贏得消費者的口碑，形成老客戶帶新客，1+N的循環(huán)回購模式。所以未來行業(yè)趨勢我還是很看好的，因為這永遠是剛需。
我父親創(chuàng)立安信地板的初衷，正如名字一樣，要做 “安全信賴”的 地板品牌。這個初衷也始終貫徹到了企業(yè)文化和員工職業(yè)價值觀，并且一直堅守下去。做“安全信賴”、“健康安全”的原木、實木是安信地板的產(chǎn)品定位，也是占領(lǐng)消費者心智最重要的口碑。未來，安信要成為一個讓消費者覺得安全和放心的品牌。
我希望，未來安信企業(yè)規(guī)?？梢苑€(wěn)步發(fā)展。這兩年內(nèi)部管理的改革已經(jīng)初見成效，下一步就是將產(chǎn)品和市場相結(jié)合，進一步提高品牌的市場競爭力。
結(jié)束
沈銘慈：除了你父親，有沒有自己比較欣賞的企業(yè)家？
盧奕開：我個人很欣賞雷軍，尤其是我們可以看到小米不管是產(chǎn)品還是營銷一切都是以“用戶為中心”，緊抓用戶痛點，性價比又高。而目前安信也逐步從以“產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙杂脩魹橹行摹钡内厔?，小米用戶參與的模式會給我們企業(yè)帶來很多啟迪。
沈銘慈：最后一個問題，你怎么評價你的父親？
盧奕開：我父親非常敬業(yè)，以真誠的心尊重每一個客戶，父親非常喜歡木材，談到木材他的眼晴里有光，父親是我前進的指明燈。說實話，建材行業(yè)并不好做，我父親一直堅持初心，努力工作，認真生活。他是我很敬佩的一個人，勤勞、細心、能控制自己的情緒、待人真誠。遇到他的人都能感覺如沐春風(fēng)，值得我學(xué)習(xí)。
【老沈點評】
盧奕開在擔(dān)任安信地板美國分公司 A&W GROOP INC 銷售總經(jīng)理的2年間，憑借對木材獨特的理解和市場敏銳度（地板需求旺盛），在短期內(nèi)實現(xiàn)了分公司市場占有率和銷售額的三倍增長。正如他所說，干一行，愛一行。在美國分公司2年的工作經(jīng)驗，這也讓他對家居地板行業(yè)有著更深的理解。
二代接班，工作必定存在摩擦，何況兩人是父子又同為管理者。遇到意見相左的時候，盡管會有“爭吵”的時候，但更多時候各退一步，試著去接受對方的想法，也不失為一個好辦法。正因為有父子這個血緣基礎(chǔ)在，雙方很多事情就可以互相理解、互相探討。
2018年，盧奕開正式回國，現(xiàn)任安信地板副總裁。從小接觸木頭加之多年留學(xué)經(jīng)歷，讓他對天然原木有著獨特的理解和感受，對于品牌運作、品質(zhì)把控、數(shù)字化營銷體系以及人工智能的行業(yè)運用，都有著獨特的見解和大膽嘗試。相信安信的未來，值得期待！
【企業(yè)介紹】：
安信偉光（上海）木材有限公司（英文簡稱“A&W”）前身為1994年創(chuàng)立的中國實木地板知名企業(yè)——上海安信地板有限公司，公司連續(xù)多年獲得“中國地板十大品牌”稱號。公司擁有健全完備的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，全國范圍內(nèi)擁有總數(shù)超過1000個品牌專賣店和展示區(qū)域，連續(xù)多年獲得“中國地板十大品牌”稱號。
公司產(chǎn)品線豐富安信木地板好不好，集實木地板、實木地?zé)岬匕濉⒍鄬訉嵞?、強化系列地板、拼花地板、戶外地板，以及地板輔料產(chǎn)品等全系列地板產(chǎn)品，并擁有多項新工藝專利。安信在長三角擁有上海青浦和江蘇蘇州兩個占地總面積超過500畝大型木材生產(chǎn)加工基地，以及非洲、巴西兩個國外生產(chǎn)基地。員工總數(shù)近2000人，各類地板年生產(chǎn)能力可達1000萬平方米。近年來，安信與萬科、中海、恒大、復(fù)地、龍湖、綠城等國內(nèi)大牌房地產(chǎn)企業(yè)建立了緊密的合作關(guān)系，成為了諸多優(yōu)質(zhì)工程項目的優(yōu)選供應(yīng)商之一。
END.
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